El método de Kano es una herramienta de la gestión de la calidad que facilita las decisiones de marketing y, en especial, aquéllas vinculadas con el desarrollo de productos y servicios. El método clasifica a los requerimientos de los clientes en tres categorías: atractivos, unidimensionales y obligatorios. Un requerimiento es atractivo si los clientes lo valoran cuando está presente, aunque no noten su ausencia. Es obligatorio si su ausencia provoca insatisfacción, aunque su presencia se dé por hecha y no se valore especialmente. Es unidimensional, finalmente, si aumenta la satisfacción del cliente de modo aproximadamente lineal con el aumento de su funcionalidad. En este trabajo, de carácter didáctico, se presenta el método de Kano. S e explican los tres tipos de atributos de un producto y se describe el cuestionario y la tabla que permite identificarlos y evaluarlos. El método se aplica al diseño de un analgésico que, hipotéticamente, va a ser lanzado al mercado. S e utiliza una muestra de conveniencia de 3 4 adultos jóvenes de ambos sexos, de clase media-alta. La información se analiza en primer lugar de modo standard, siguiendo los lineamientos de Kano para encontrar los tres tipos de atributos. Al análisis standard se lo complementa con un estudio detallado de las encuestas, para lo cual se introduce un coeficiente de concentración de resultados y un mapa de las respuestas; se utilizan también otras herramientas, como una prueba que determina la significatividad estadística de la clasificación obtenida a partir de la muestra y un cuestionario de atribución de importancia. S e discuten las limitaciones de las pruebas de significatividad estadística. El análisis standard y sus complementos permiten extraer información suficiente sobre qué atributos incluir en un producto en desarrollo. S e presenta un comentario sobre el uso de los resultados del análisis en la estrategia de desarrollo del producto y su posterior publicidad. S i en la industria farmacéutica se produjera una disminución en el caudal de descubrimientos de nuevas moléculas con ventajas terapéuticas claras, los laboratorios de vanguardia en la innovación tratarían de "redescubrir" las características químicas y de presentación de sus productos, como medio de influir en el proceso decisorio de pacientes y médicos. En este contexto, la aplicación de este tipo de metodologías es muy práctica, dado que, como se muestra en el trabajo, existe un paralelo entre la clasificación de Kano y los conceptos de producto genérico, producto esperado y producto aumentado. i El cuestionario de Kano es la clave del estudio. Un cuestionario con preguntas irrelevantes o mal planteadas no dará resultados satisfactorios. El apéndice ofrece algunas recomendaciones sobre la preparación del cuestionario y el diseño de la muestra.